brands for future #12: Lucas Infante - marketing viral e combate ao desperdício
um papo sobre estratégia de negócios, marca e como criar um movimento de consciência alimentar e ambiental
Que bom te encontrar por aqui ;)
Como funciona a news Brands for Future?
Aqui você encontra entrevistas, insights e algumas referências úteis - relacionadas ao universo do marketing, branding e sustentabilidade.
Hoje a edição tá na pegada de impacto. Mais especificamente negócios, marketing e impacto - combinação ótima essa, né?
Conversei com o Lucas Infante, fundador e CEO da Food To Save, uma foodtech sustentável, que tem o objetivo de revolucionar e reduzir o desperdício de alimentos no Brasil.
Pra quem não conhece, o app da Food faz a ponte entre estabelecimentos com excedentes de alimentos e consumidores, oferecendo as famosas Sacolas Surpresa, que podem chegar até 70% de desconto do valor original.
A proposta é fantástica, porque une economia dos usuários e sustentabilidade - ao evitar que um volume enorme de alimentos vá parar no lixo.
Segue o fio pra ler a entrevista completa sobre a estratégia da Food To Save com o Lucas :)
Se você perdeu as outras edições, olha quem já esteve por aqui:
David Aaker, o pai do Branding; Estevan Sartoreli, CEO da Dengo; Renato Winnig, Head de Branding da Natura; Emily Ewell, fundadora e CEO da Pantys; Carla Purcino e a publicidade regenerativa, Paula Marchiori, Diretora de Estratégia da Tátil; Clayton Caetano, Head de Brand Design do Itaú, Vanessa Giangiacomo, Head de Marketing e Inovação da NotCo, Priscila Freitas, Head de Inovação da Nestlé e Marcos Bedendo, professor e consultor de branding.
A Entrevista com o Lucas
O Lucas é formado em Administração pela PUC-Campinas e pós-graduado em Gestão de Negócios pela FGV (Fundação Getúlio Vargas), e já atuou na administração de grandes negócios como a Ultragaz e de uma unidade do Carrefour na Espanha. Desde jovem, tinha uma inquietação sobre o destino da comida jogada no lixo e o desperdício de comida no mundo. Por isso, em 2021, fundou a Food To Save com o propósito de revolucionar o desperdício de alimentos no país, além de promover o acesso a bons alimentos, de forma mais sustentável e ajudando o meio ambiente.
Vocês cresceram muito. A que atribuem esse sucesso da Food To Save? Teve algum ponto de virada?
Lucas: Não tem um ponto específico, o que a gente tem é muita consistência no que a gente se propõe a fazer. Criamos a Food To Save com o objetivo de transformar o cenário de desperdício, mas reeducando a sociedade. Estamos mudando hábitos, provocando uma mudança cultural na forma de consumir, reeducando a forma de consumir alimentos, reaproveitar e armazenar alimentos. E o nosso modelo de negócio é a Sacola Surpresa. Persistimos nisso porque é bom para a cadeia toda, para o estabelecimento, para o usuário e tem impacto legal. Mas acredito que tem a ver com essa consistência, ter a clareza do que a gente quer fazer com nosso modelo de negócio, de uma estratégia muito pautada, e a gente tem a felicidade de ter muita viralização nas redes sociais, a relevância da pauta de mudança climática, e falar peraí: "isso aqui resolve uma dor mundial". É uma pauta interessante e acaba sendo multiplicada. Eu acredito que em termos de exposição tem muito a ver com tudo isso.
Vocês fizeram ações de marketing específicas para aumentar o alcance da marca e até para gerar a percepção da Food To Save como solução econômica, confiável e sustentável?
Lucas: Nosso modelo é interessante por si só, com custo-benefício, permitindo acesso a produtos de marcas relevantes. E, quando trazemos grandes nomes do food service, de bares, e restaurantes, isso acaba criando um movimento que encoraja os demais. "Puxa, se essa rede tá, por que não eu?" Então essa foi uma estratégia de movimentação, de que marcas queremos. Se você tem uma cafeteria que é top 5 do Brasil, se ela entrou as outras 4 pensam: "por que não eu?" - e funciona muito bem.
Por outro lado, a gente investe muito nas redes sociais, em termos de conteúdo, nosso Instagram, com 300 mil seguidores, é uma página que a gente dedica pra educar: "se eu comprei aqui o que que eu aproveito", "sabia que você pode armazenar isso". Ali é um portal, e temos o nosso blog, no nosso site, que tá muito vivo com informações. Isso cria um SEO, cria um engajamento, multiplica a informação. Porque no fundo, a Sacola Surpresa, Flora, quando a gente fala de marketing do nosso negócio, ela tem potencial viral, com vídeos simples de 20 segundos, no TikTok com milhões de visualizações, de gente fazendo unboxing da Sacola. O grande ponto, quando a gente começa a linkar vários assuntos relacionados, seja consumo consciente, desperdício de alimentos, educação alimentar, conscientização da geração Z, a gente cria a capacidade de poder interagir com vários públicos e classes sociais. É isso que eu atribuo ao nosso crescimento e a essa viralização.
Quais foram os principais desafios no posicionamento da marca nessa área tão competitiva?
Lucas: O primeiro ponto é a clareza de que nosso modelo de negócio não compete com outros marketplaces de alimentação. Trabalhamos com produto próximo ao vencimento, não competimos com grandes marketplaces que produzem para ser vendidos. Nosso modelo gera receita de algo que ia ser jogado fora.
O segundo ponto é acreditar nesse modelo e ter consciência de que mexer com cultura e mudança de hábito é importante. O produto próximo ao vencimento não é um produto podre, é bom para consumir. Ter a responsabilidade da qualidade do alimento e do estabelecimento, do respeito ao consumidor e educá-lo é um ponto importante. Também criamos senso de comunidade e colaboração dentro do nosso meio de food waste com outras entidades e associações relevantes do mercado e que já estão inseridas.
Quando a gente se posiciona nesses meios, trazendo uma solução pra um problema real, uma dor real, que é o desperdício e a eficiência operacional, a gente ganha voz. E a gente não consegue construir sozinhos, mas quando a gente tem eles do nosso lado, isso nos empodera.
Quais são os desafios futuros para o negócio e marca?
Lucas: Divido em duas partes. O desafio é cultural e vai ser por muito tempo. Jogamos fora quase 50 milhões de toneladas de alimentos por ano no Brasil, um país desigual onde ainda se passa fome - um dos mais desiguais do mundo, diga-se de passagem. Então, a barreira aí é mostrar que não faz sentido jogar fora e que não é feio comprar produto próximo ao vencimento e mais acessível. Pelo contrário: a grande massa do país não tem acesso a todas as refeições do dia - 55 milhões de brasileiros sofrem algum tipo de insegurança alimentar. Esses dados mostram que o desafio é social e econômico.
O segundo desafio é operacional. O Brasil é um continente. Operar em São Paulo é diferente de operar na Bahia ou Manaus. A cultura e hábitos são diferentes. O desafio é igual ao de qualquer empresa de tecnologia que expande, que escala rapidamente como o nosso modelo, de pensar grande e agir localmente. O grande desafio de qualquer startup é como crescer de forma eficiente, como encontrar a fórmula secreta de eficiência. O dinheiro é finito e precisamos crescer de forma responsável, mantendo a estrutura sólida.
Como é o público de vocês?
Lucas: Hoje, 78% do público é feminino, a grande maioria está na classe C, mas trafegamos bem na A e B. Temos consumidores, os food savers, de várias classes sociais. Por exemplo, tem os que estão no Itaim Bibi, em São Paulo, e são desde pessoas que moram no Itaim, até pessoas que moram em outras regiões e vão trabalhar no Itaim.
Pra quem mora lá, não são os 15 reais que vão fazer a diferença, mas ela tá buscando um good deal - quem não gosta disso? O brasileiro gosta do "puxa, fiz um bom negócio", tipo: comprei uma caixa de chocolates de R$50 por R$15 - quem não gosta, né?
E claro, quem não tem acesso frequentemente a esses itens, fala: "puxa vida, eu tenho acesso agora, eu posso comprar esses produtos graças à plataforma".
Isso é legal, porque 6 de cada 10 consumidores da Food alegam que consumiram e conheceram produtos ou locais graças à plataforma. Acaba gerando um cross-selling, e é um movimento de ganha-ganha completo.
As pessoas estão engajadas na causa do desperdício ou o foco é mais econômico?
Lucas: Com certeza é a economia. Nosso país é desigual e falar de ESG e sustentabilidade, obviamente, é mais relevante após a pandemia. Muitos começaram a olhar para ESG, tem muita iniciativa boa, mas ainda há muito a ser feito. Mas o problema é tão grande, quando a gente fala que ⅓ de todas as comidas são jogadas fora, que essas ações ainda não são suficientes.
O que a gente tenta fazer na Food To Save - a gente é um pinguinho dentro do oceano, com hoje 6-7 mil estabelecimentos e 3 milhões de usuários - é pensar: como essa base multiplica por 3 o impacto de levar a conscientização?
Exemplo: comprei uma sacola com pãezinhos que iriam vencer no dia seguinte e fiz bruschetta. Meu amigo faz o Masterchef Food To Save com os filhos na casa dele - pedindo a cesta do Hortifruti.
Despertamos coisas que ainda nem conhecemos. Outro exemplo legal é que a gente começou a detectar compras volumosas em vários hospitais de São Paulo: 15 sacolas, 12 sacolas. Descobrimos que os médicos de plantão compravam sacolas de padaria pra fazer um café da manhã com os plantonistas.
Fora a compra pra doação, pra um café da manhã do escritório. A pessoa pensa: "legal, é barato, é gostoso, e ainda tô fazendo o bem." E assim começa-se a criar os inconformados que falam: "como é que isso aqui ia pro lixo?" - ou seja, são vários movimentos e nem todos a gente conhece, essa é a verdade.
Vocês veem mudanças de comportamento e cultura em relação ao desperdício, desde que vocês começaram?
Lucas: Sim, timidamente. A Food To Save ainda está longe do que imagino que será no Brasil. Mas, sim, quando a gente pega uma marca que a gente admira e nos admira, começamos a disseminar com orgulho isso: "evitamos que 100 toneladas de alimentos fossem parar no lixo." E começam a transformar isso em campanhas e ações dentro e fora da empresa.
Eu sinto, sim, essa mudança, mas, como qualquer negócio como esse, provocativo, sempre vai ter alguém pra criticar - e isso é ótimo pois mostram o que você tem que melhorar e ficar atento. E o que a gente vem ganhando cada vez mais é o senso de comunidade e pertencimento, com usuários da Food To Save defendendo e educando sobre nosso conceito pra quem não entendeu.
Como medem e comunicam o impacto positivo pro público e pros parceiros?
Lucas: Dentro do acompanhamento que fazemos, acompanhamos o número de sacolas, o número de quilos, e o impacto de CO2. Dentro do painel de cada parceiro dá pra acompanhar em tempo real.
E agora a gente vai lançar, muito em breve, pros usuários - para eles compartilharem quantas sacolas salvaram, qual foi o impacto, qual foi a pegada ambiental desse usuário, ou seja, quantos quilos de alimento a pessoa evitou que fosse pro lixo.
Apanhado de aprendizados da entrevista
Um resumo dos insights e minhas percepções sobre as estratégias que o Lucas trouxe
1- Os bons resultados da Food To Save estão relacionados à consistência, estratégia e capacidade do produto principal, a Sacola Surpresa, de ser “viralizável”
graças à influência que tem no bolso dos usuários e à conexão com pautas relevantes como redução do desperdício e mudanças climáticas.
2- Existe uma soma de fatores que ajudam a Food To Save a ganhar progressivamente mais espaço e exposição de marca:
Produto relevante:
O modelo por si só é interessante, pois oferece o fator bom custo-benefício para os usuários - já que dá descontos em alimentos que iriam ser descartados, permitindo acesso a produtos de marcas relevantes.
Estratégia de relacionamento com parceiros ou: uma marca atrai a outra - garantindo grandes nomes do food service primeiro, tornam mais fácil a adesão de outros players.
Estratégia de conteúdo educativo - grande investimento em conteúdo nas redes sociais, usando os canais como portais de informação de conscientização.
A abordagem de vários assuntos correlacionados - como consumo consciente, desperdício de alimentos, educação alimentar, conscientização da geração Z - traz capacidade de interação com vários públicos e classes sociais.
3- Entender os desafios relacionados ao produto
No caso da Food To Save, o desafio é cultural - já que é preciso seguir ainda o processo de conscientização da população sobre o desperdício de alimentos.
Mas também é operacional - e isso é relevante para diferentes modelos de startups de tecnologia que precisam agir localmente, já que operar em diferentes cidades do Brasil tem características, culturas e hábitos diferentes.
4- A sacada de que o movimento, pra ser duradouro e eficaz, precisa começar pelas beiradas, ou melhor, pelo ponto que mais importa na hora do consumo - o bolso dos usuários, ou seja, o fato de terem uma grande vantagem financeira atrai e viraliza.
Ficamos por aqui.
Obs.: A news tá espaçando mais entre uma edição e outra, e o formato de entrevistas mensal é o que tá fazendo mais sentido pra manter a longevidade da newsletter.
Em breve, teremos de volta os conteúdos complementares e análises do universo do marketing, branding e sustentabilidade, intercalados com a entrevista.
Como você prefere a Brands for Future? Com entrevista e conteúdos ou só entrevista Me fala!
Até logo :)
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